Se tudo fosse tão simples como um plano perfeito, com certeza, nós não estaríamos aqui. A falta de clientes é um fenômeno que está sendo vivenciado por todos os ramos do País. É certo que a situação econômica brasileira ajuda a manter o mau humor econômico, porém como quebrá-lo?

Atuo no mercado imobiliário há 15 anos. Conheci centenas de incorporadores, construtores e imobiliárias. Tenho ciência do funcionamento de todas as molas e engrenagens do setor; desde o desenvolvimento de um negócio até a sua entrega. E como todos no mercado, também estou enfrentando essa nova etapa. Tive que me curvar aos novos paradigmas e entender como prosseguir com as condições atuais. Vivemos um momento de transição. É obrigação do corretor se adaptar ao período atual. Mas de que vale uma adaptação se não temos clientes?

Na verdade, os clientes estão aí, mas nós ficamos cegos. É uma afirmação forte, mas explicarei como cheguei a tal conclusão.

Se entrarmos em uma grande imobiliária, veremos banners, oferta de prêmios, posters de grandes incorporadores e seus empreendimentos. A cada passo, o corretor é levado, mentalmente, a focar em poucos incorporadores que pagam comissão diferenciada, oferecem prêmios mirabolantes e promovem verdadeiros espetáculos em suas apresentações. Aliás, só é lembrado, quem é visto.

Entretanto o resultado é desanimador. As vendas não andam.

Essa fórmula funcionou por algum tempo. No início do boom imobiliário, o mercado se transformava com rapidez. Existia a necessidade de se sustentar as aberturas de capitais, as novas incorporadoras que surgiam, os novos fundos imobiliários. E para tal faz-se necessário a figura do corretor de imóveis. Afinal alguém precisa vender.

Tão rápido quanto a nova leva de negócios imobiliários, foi a contratação de novos corretores. A necessidade de se alimentar um mercado em fúria traduziu-se na contaminação da profissão do intermediador de venda.

Profissão do momento! Mude de vida! O sangue das imobiliárias tem poder! Não é auto-ajuda, muito menos comunicado de Igreja, eram anúncios de imobiliárias durante o boom imobiliário que acontecia. Era praxe, há alguns anos, encontrar diversos anúncios de vagas para novos corretores neste padrão.

Diferentemente da classe que se tentava manter no passado, a nova leva de contratados contava com pessoas que não tinha sequer a noção básica de compra e venda de imóveis. Devido a carência de tempo para preparação profissional, a qualidade de opinião e consultoria despencaram. Não havia noção sobre financiamento, documentação e legislação. Os novos corretores, que sonhavam com o longínquo “El dorado” eram alistados e literalmente jogados num mercado de burocracias, minúcias e particularidades Porém, aqueles que se destacavam com uma certa noção de mercado, foram rapidamente promovidos para gerente.

A efetivação do instrumento de gerência interferiu diretamente na figura corretor que tornou-se cada vez mais minimizada e desprestigiada. A nova estratégia das imobiliárias era mantê-los como um telemarketing pessoal. O corretor ligava, oferecia o imóvel para 50 a 100 pessoas por dia, e tentava marcar alguma visita ou agendamento para um futuro lançamento. Caso houvesse interesse por parte do cliente, o gerente assumia a negociação e prosseguia em caso de fechamento.

O corretor deixou de ser o grande intermediador e se torna um promotor de vendas por telefone. Um paradigma histórico fora quebrado por necessidades temporais e emergenciais.

Em virtude da magnitude que o projeto ganhava e o volume que se formava, nasceu a expressão “exército de corretores”. O intuito era inchar a sua máquina imobiliária com o maior número de pessoas. Não importava qualificação, procedência, grau de instrução ou preparação. Valia de tudo!

Todas as imobiliárias queriam montar o famoso “exército de corretores”, e que de “armada” não tinha nada. Tais como os grandes conflitos da história e suas convocações em massa, a força de trabalho era formada por vendedores, técnicos, estudantes, professores, desempregados entre outros, isto é nada sabiam sobre mercado imobiliário. Com pouco ou nenhum treinamento, muitos não viram sequer a cor do dinheiro: foram engolidos pela inexperiência ou por grupos fechados de imobiliárias. Alguns mais espertos se sobressaíram e conseguiram o seu sustento por um certo período. Pouquíssimos usufruíram da vitória.

O “exército” foi criado com a intenção de se mostrar a magnitude de uma empresa. Quanto mais inchada, melhor. Era uma forma de convencimento dos incorporadores e construtoras. Fisgava-se o maior número de lançamentos no mercado.

Pensando friamente, se enfrentamos uma batalha e precisamos de força, num primeiro momento escolhemos sempre a equipe maior, independente de sua qualificação. A escolha era pelo maior contingente. Foi desta forma que o mercado de vendas foi conduzido no período do boom. Teoricamente quanto mais “promotores de vendas por telefone” uma imobiliária tivesse, maior seria o resultado para o interessado.

A nova estratégia surtiu efeito nos tempos áureos do mercado imobiliário. O cliente, entusiasmado com o frenesi e o estado de exaltação das vendas e lançamentos, entrou no mercado pagando por preços absurdos, especulando e comprando imóvel cujo uso futuro era inegavelmente desconhecido.

Mas, com o passar do tempo, o furor dos lançamentos em série, vendas em 2 horas e lucratividade exorbitante terminaram. Sobrou o velho e bom mercado imobiliário.

Retornaram os “velhos investidores”, cujo preceito primordial de compra é o preço. Não adianta mais o corretor focar em valores de m² mais caros do mercado para vender. O espetáculo dos grandes incorporadores não faz venda. O cliente não aceita mais essa situação.

A era dos lançamentos terminou.

O novo mercado quer preço, e somente isso.

Interrompa o seu ciclo de espectador de grandes incorporadores e parta para o princípio básico de sua profissão: a venda.